Цель маркетинга – знать и понимать своего покупателя настолько хорошо, чтобы создать продукт, который ему подходит и продает сам себя
Контакты
Светлана Суслова
+7 (495) 967-60-00, доб. 2951
О программе
Блок программ «Академия маркетинга и продаж» направлен на сотрудников коммерческой функции.
Цель программ – вооружить сотрудников коммерческой функции инструментами, которые будут подводить потенциального клиента к покупке и делать его приверженцем компании.
Структура данного блока основывается на «воронке продаж», через которую проходит покупатель до совершения покупки. На каждом этапе воронки подчеркивается роль отдела продаж и маркетинга в принятии решения клиентом совершить покупку.
Роль маркетологов заключается в: определении покупателя, обеспечении узнаваемости бренда, влиянии на его последующий выбор и предпочтения.
Отдел продаж влияет на намерение клиента совершить покупку и отвечает за его лояльность.
Цикл программ «Академия маркетинга и продаж» направлен на усиление навыков сотрудников коммерческой функции на каждом этапе воронки продаж.
Данная программа проводится только в корпоративном формате.

Программы для маркетологов
Продолжительность 3 дня
По окончании данного семинара участники будут:
- знать ДНК конкурентного преимущества, а также как его добиваться и оценивать;
- понимать роль маркетинга и какие решения влияют на конкурентоспособность;
- знать, как структурировать план вывода на рынок продукта с использованием модели SOSTAC;
- понимать стратегию удержания и привлечения новых покупателей/сегментов/рынков;
- уметь составлять карту заинтересованных сторон и понимать важность личного влияния.
Данная программа проводится только корпоративном формате.
Краткий обзор тем
Общее представление о роли и ценности маркетинга c точки зрения эффективности бизнеса
- Зачем нужен маркетинг: ориентация на клиента как фактор, определяющий стратегию и эффективность бизнеса.
- Что мы делаем? Как маркетинг добавляет ценность в стратегическом и оперативном плане.
- Как мы действуем?
- Работа в сотрудничестве – основные заинтересованные стороны и их взаимодействие с маркетингом.
- Определение обязанностей в области маркетинга и управления продуктами.
- Принятие решений на основании фактов.
Процессы стратегического маркетингового планирования
- Ключевой инструмент и модель – общая система планирования SOSTAC.
- Иерархия маркетинговых планов. Определение рынков. Миссия и видение.
- Потребность в информации и исследованиях. Инструменты и методы анализа.
- Внутренние данные – использование показателей бизнеса для проведения анализа и принятия решений.
- В чем заключается успех на рынке? Определение ДНК конкурентного преимущества.
- Эффективное использование метрик опережения и отставания. Модель.
Продолжительность: 3-4 дня
По окончании данного семинара участники будут
- знать, как разрабатывать план вывода продукта на рынок с использованием модели SOSTAC; уметь планировать и проводить анализ рынка: с точки зрения экологии, конкуренции, клиентской базы и ресурсов, а также глубокий SWOT-анализ; использовать инструменты анализа для превращения рыночных данных в полезную информацию и аналитическую оценку;
- понимать gap-анализ в маркетинге и финансовом планировании;
- уметь прогнозировать и ставить маркетинговые цели по SMART;
- знать, как разрабатывать рыночную стратегию, делать сегментацию и позиционирование;
- уметь составлять ценностное предложения и выстраивать стратегию позиционирования на рынке;
- сотрудничать с коллегами, чтобы удостовериться, что позиционирование и ценностное предложение доносятся до клиентов;
- уметь рекомендовать метрики, позволяющие управлять поведением продукта на рынке на постоянной основе;
- рекомендовать планы по совершенствованию получаемой информации в целях предоставления более точных данных для планирования.
Данная программа проводится только корпоративном формате.
Программа семинара
-
1
Ситуационный анализ: использование инструментов для проведения глубокого SWOT-анализа
- Клиент: аналитические и исследовательские инструменты; составление профиля и индивидуальных характеристик клиентов, поведенческих моделей
- Конкурент: 5 движущих сил конкуренции Портера; паукообразные диаграммы, профили ответной реакции
- Рыночные условия: практическое использование PESTEL-анализа
- Эффективность бизнеса: анализ коэффициентов, прогнозирование, общая стратегическая модель Портера
-
2
Задачи
- Понимание gap-анализа в финансах и маркетинговом планировании
- Постановка целей по SMART и управление каскадированием целей
-
3
Стратегия
- Сегментация рынка - процесс и инструменты: структурные и технические, гео-демографические, поведенческие, эмоциональные и основанные на потребностях. Сегментация на основании проблем и решений.
- Анализ и управление рисками при планировании стратегии роста с использованием матрицы Ансоффа.
-
4
Выбор целевых сегментов
- Оценка привлекательности сегмента с использованием матрицы GE
- Анализ стоимости и потенциала сегмента и приоритезация целевых сегментов
-
5.
Позиционирование
- Разработка конкурентного предложения и эффективной стратегии позиционирования
- Повторение материала о ДНК конкурентных преимуществ
- Управление маркетинговым миксом.
Продолжительность 3-4 дня
По окончании данного семинара участники будут:
- уметь применять анализ жизненного цикла для разработки и уточнения планов развития рынка;
- понимать, как изменяются рыночные условия на каждом этапе жизненного цикла и как это влияет на маркетинговое планирование и выбор тактики;
- использовать инновации для составления профиля клиента на каждом этапе и понимать, как необходимо корректировать маркетинговый микс, предложение и позиционирование, чтобы привлечь новых клиентов;
- определять стратегию для продукта на каждом этапе жизненного цикла с целью увеличения прибыли и повышения эффективности:
- Выведение на рынок и ранняя коммерциализация
- Рост
- Зрелость + стратегия модификации
- Упадок
- планировать, как элементы микса (характеристики продукта, каналы, цена, продвижение и обслуживание) могут быть использованы для повышения прибыльности на разных этапах жизненного цикла;
- прогнозировать поведение конкурентов на разных этапах жизненного цикла продукта;
- уметь описывать факторы успеха на каждом этапе и выявлять типичные проблемы;
- предупреждать и решать проблемы в поведении продуктов на рынке.
Данная программа проводится только корпоративном формате.
Краткий обзор основных тем
- Управление жизненным циклом
- Анализ распространения инноваций
- Стратегия, тактика и выявление проблем на четырех этапах жизненного цикла:
- Выведение на рынок
- Рост
- Зрелость
- Упадок
- Использование маркетингового микса для реализации ценностного предложения:
1. Стратегия ценообразования; лестницы ценности; прогнозирование спроса; анализ безубыточности
2. Стратегия дистрибуции; управление множественными каналами продаж; стратегии партнерства
3. Стратегия коммуникаций; цифровая трансформация, социальный маркетинг; репутация бренда
- Планирование интегрированных кампаний и управление посредниками
4. Стратегия в области ассортимента продукции; разработка и коммерциализация новых продуктов
5. Стратегия обслуживания клиентов
- Построение карты восприятия продуктов клиентами и инвестиционная стратегия
- Люди, процесс и физическое окружение
6. Выбор и использование маркетинговых показателей для оценки коммерческого эффекта
Продолжительность: 2 дня
По окончании данного семинара участники будут:
- понимать важность портфельного управления;
- уметь анализировать портфель продуктов, понимать финансовые и коммерческие последствия, связанные с продуктами, занимающими разные позиции в портфеле, и рекомендовать стратегии и дорожные карты по их балансированию и повышению совокупных показателей портфеля;
- проводить анализ рынка и выявлять возможности рынка/ продукта, а также возможности дальнейшего развития портфеля;
- уметь определять этапы жизненного цикла продуктов в портфеле и делать выводы о стратегических возможностях каждого продукта;
- уметь сопоставлять продукты (характеристики и ценностное предложение) с предложениями конкурентов и определять сильные и слабые стороны, а также ключевые факторы успеха.
Данная программа проводится только корпоративном формате.
Краткий обзор основных тем
- Портфельное управление и бизнес-стратегия (удержание и приобретение)
- Искусство и наука портфельного анализа
- Кто использует, а кто генерирует денежные средства
- Сопоставление анализа BCG с анализом жизненного цикла продуктов
- Понимание характеристик эффективного портфеля
- Использование анализа конкурентов для принятия портфельных решений – стратегии и дорожные карты
- Выявление возможностей для разработки нового портфеля или модификации имеющегося
- Экономическое обоснование развития портфеля
- Понимание риска, например «каннибализации», и финансовых преимуществ стратегии первопроходца
Продолжительность: 2 дня
По окончании данного семинара участники будут:
- уметь объяснять, как любой элемент маркетингового микса может представлять ценность для клиента, и модифицировать предложение продукта и ценностное предложение;
- понимать важность инноваций в поиске новых и ценных решений для клиентов;
- знать, как структурировать и применять новый процесс разработки продуктов в компании;
- уметь использовать рыночную информацию о сегментах В2В и В2С, определять потребности клиентов и оценивать коммерческие возможности с точки зрения их релевантности и осуществимости;
- понимать, какие действия необходимы на каждом этапе процесса разработки нового продукта, сделать его более эффективным и снизить риски:
- Генерация идей
- Превращение продуктовых идей в концепции продуктов для определенных сегментов рынка
- Бизнес-анализ
- Умение использовать мультифакторную матрицу для проверки идей, оценки сегментов и принятия решений
- Уметь оценивать риск и подготавливать экономическое обоснование для нового продукта или концепции
Данная программа проводится только корпоративном формате.
Краткий обзор основных тем
- Разработка инноваций и новых продуктов с повышенными техническими характеристиками
- Определение рынков для обеспечения соответствия
- Управление процессом разработки новой продукции в целях повышения темпов и вероятности успеха
- Роль исследований в разработке новых продуктов – обеспечение соответствия решений потребностям клиентов/их информированности
- Структурирование плана запуска продукта
- Показатели совершенствования процессов разработки новой продукции и результативности
Переход от максимизации идей к их коммерциализации:
- Предложение идей
- Превращение идей в концепции продуктов для определенных сегментов рынка
- Проведение бизнес-анализа
- Использование мультифакторной матрицы для проверки идей, оценки сегментов и принятия решений
- Анализ рисков: технических, коммерческих и экономических
- Разработка экономического обоснования для нового продукта или концепции
-
1
Планирование конкурентных преимуществ
Продолжительность: 3 дня
-
02
Разработка планов вывода продуктов на рынок
Продолжительность: 3-4 дня
-
03
Управление маркетинговым миксом в течение жизненного цикла
Продолжительность: 3-4 дня
-
04
Стратегия портфельного управления
Продолжительность: 2 дня
-
05
Разработка новых продуктов и предложений
Продолжительность: 2 дня
Программы для сотрудников отдела продаж
-
01
Networking
-
02
Работа на выставках
-
03
Сложные переговоры
-
04
Навыки влияния и убеждения
-
05
Клиенториентированная коммуникация
Питер Фердинанд Друкер